Rakenna kannattavaa kasvua

Kasvu syntyy aina asiakkaiden kautta

Kasvu ja kannattavuus ovat menestyvän liiketoiminnan kulmakiviä. Kumpikin rakentuu operatiivisessa arjessa toimivan ja hallittavan asiakkuusprosessin ja siitä johdetun taloustiedon ympärille. Hallittavaa ja kannattavaa kasvua syntyy vain, kun näkymä asiakkuuksista tilille tuloutuneisiin euroihin on riittävän selkeä. Tällöin kokonaisuutta pystytään ennakoimaan ja johtamaan, eikä kasvu muutu paisumiseksi.

Mutta tehokas asiakashankinta ei riitä

Toimiva asiakashankinta rakentaa mahdollisuuden kasvulle. Kestävä ja kannattava kasvu vaatii kuitenkin muutakin, jotta se ei muutu paisumiseksi ja syö katteita matkalla.

Tavallisimmat kasvuhaasteet

• Tavallisin ongelma on, että kasvua ei osata rakentaa. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö ei toimi ja asiakkaat valitsevat kilpailijan.
• Kun liikevaihto kasvaa, kate ei. Teette enemmän, mutta viivan alle jää vähemmän kuin ennen.
• Ette tiedä, mitkä asiakkuudet ovat kannattavia. Kaikki näyttää projektin tai asiakkuuden suhteen hyvältä — kunnes huomaatte, että aikaa paloi ihan liikaa.
• Asiakashankinnan kustannukset ovat pimennossa. Paljonko yksi uusi asiakas oikeasti maksaa? Entä paljonko saatte siitä takaisin?
• Kasvu tuntuu hallitsemattomalta. Rekrytoitte ja investoitte, mutta ette ole varmoja, kestääkö pohja.
• Päätökset perustuvat tuntumaan. ”Tämä asiakas on varmaan hyvä” — mutta onko oikeasti?

Asiakkaan arvontuotanto pitää rakentaa terveellä tavalla

Kannattavaa ja kestävällä pohjalla olevaa kasvua voi rakentaa vain tuottamalla asiakkaille arvoa tavalla, joka on liiketoiminnallisesti terveellä pohjalla. Tavallisesti yhtälön kummankin osan varmistaminen tarkoittaa, että kokonaisuutta aletaan johtaa datan eikä mutun kautta. Silloin kasvuvauhti on tietoinen valinta riskitason ja järkipäätöksen kompromissina – ei niin nopeasti kuin mahdollista vaan niin nopeasti kuin on järkevää. Samalla johdon päätökset ja investoinnit perustuvat dataan.

Kannattavuutta johdetaan siellä, missä se syntyy

Kannattavuus ei synny taloushallinnossa — se syntyy asiakkuuksissa. Siksi sitä pitää johtaa siellä. Kassavirtaa, kasvua ja kannattavuutta voidaan johtaa vain asiakkuuksista käsin. Näin kassavirran johtaminen tarkentuu ja tuloksen ennustettavuus paranee. Ehjä kokonaiskuva yhtiön tilanteesta auttaa tunnistamaan asiat, joiden kautta kasvukykyä ja kannattavuutta voidaan kehittää. Samalla syy–seuraussuhteiden parempi tunnistaminen parantaa päätöksentekoa ja auttaa tunnistamaan oikeat asiat.

Näin autamme yritystänne menestymään:

• Varmistamme, että yrityksenne asiakkuusstrategia vastaa liiketoiminnan kasvu- ja kannattavuustavoitteisiin.
• Varmistamme, että prosessinne ja toimintamallinne mahdollistavat kannattavuuden seurannan liiketoimintanne edellyttävällä tarkkuudella.
• Rakennamme liiketoimintanne tarvitseman asiakkuusprosessin kasvu- ja kannattavuustavoitteiden saavuttamiseksi.
• Autamme ottamaan käyttöön tehokkaat toimintamallit ja tarkoituksenmukaiset teknologiat niin, että niillä on tosiasiallista vaikutusta liiketoimintaan.
• Tuotamme ja ylläpidämme selkeää, operatiivisesta arjesta syntyvää kassavirta- ja tulosennustetta sekä tilannekuvaa, joka mahdollistaa laadukkaan johtamisen.
• Viemme tilannekuvan ja ennusteiden tiedon kanssanne käytäntöön – johdamme asiakkuusprosessia kanssanne tai puolestanne kohti kannattavaa kasvua.

Lopulta kyse on kokonaisuudenhallinnasta

Kannattavan kasvun rakentaminen vaatii, että strategisen tason ja operatiivisen tekemisen kytkentä on ehjä. Erityisen olennaista on a) ymmärtää, missä ja miten kasvu ja kannattavuus syntyvät, sekä b) ettei ilman asiakasarvon tuottamista synny kumpaakaan. Näiden kautta koko yritys – omistajista ja hallituksesta operatiiviseen henkilöstöön – saadaan työskentelemään tehokkaasti samaan suuntaan ja johtaminen palvelemaan kasvun ja kannattavuuden kannalta olennaisia asioita.

Klikkaa kuva suuremmaksi.